2015年2月15日第1刷
表紙「前例が無いから、そういう決まりですので、みんなそんな風には思ってないですよ…こんな時、『言いくるめられる人』と『自分の言い分を通せる人』はここが違う！」
表紙裏「交渉上手が武器にする５つのテクニックを知っておこう！
①「一般化」する
②「抽象的に否定」する
③「自分たちの論理」を示す
④「論点」をすり替える
⑤「都合のいい例」を持ち出す」
目次
第１章 なぜ、「自分」の意見は言いくるめられてしまうのか？
第２章 いつも言いくるめられる人の「５つのパターン」
第３章 実例会話で一目瞭然！こうすれば「意見を通せる人」へつ一転する
第４章 思わず相手も首をタテにふる！自分の意見の「正しい伝え方」
第５章 この７ステップで不安が消える！意見を通せる人が「交渉前」にしていること
第６章 とっさの反論にも対応できる！「瀬戸際」に強くなる交渉術
・嫌味や言いがかりは聞き流す。これは適切な切り返しをするうえで重要なテクニックである。むきになって反論すれば、それが論点になりかねないから、聞き流してスルーする。
・「最初の一言」だけはゆっくり話す。最初さえゆっくり漕ぎ出せば、あとはアクセルを踏んだり、ブレーキをかけたり、意外と自在に緩急をつけることができる。
・数百人を前にしても、真剣な表情であなたを見つめ、あなたの一言一言に頷いてくれる人がきっといるはず。この人のためだけに話をすれば、緊張せずに済む。話す相手の中に「味方」を見つけられれば、どれだけ気持ちがラクになるか。
・痛い所を突かれたら「確かにそうですね」と堂々と受け止める。そうすることで、相手は痛くないかもしれない、この指摘に落ち着いていられるのは隠し玉を持っているからだろう、ここは触らない方がいいと思ってくれることもあり、逆転のチャンスにもなる。
あるいは落ち着いた態度で「うーん、そうですねえ…」と言った後、黙り込んでしまう。落ち着いた態度で黙ってしまうと、相手はこの人、何を考えているのだろうと戸惑う。黙ると、相手は勝手にあれこれ考えてくれる。黙ることで場の空気を変え、相手のペースを乱し、譲歩を引き出す切り札になることもある。あるいは、人によっては沈黙を効果的に使い、周りに緊張感を高め、自然と自分のペースに引き込んでしまう人もいる。
・自分に都合の悪いポイントが争点になりそうなときは、自分でまとめ役になり、不利な争点をさりげなく外してしまう。会議の終盤になれば、会議の参加者はたいてい早く結論を出してほしいと思っているから、争点を1つくらい外しても、まあいいかと流してしまいがち。自分に不利でない限り、争点についてとやかく言う人はそういない。
・意見を通せる人が「交渉前」にしていること
- ①「最悪のパターン」と「最高のパターン」をイメージする
- ②「絶対」譲れないラインを明確にする（同時にぶれない理由を作っておく）
- ③交渉で話す「表の物語」をつくる
- ④自分への質問」で発表内容をチューンナップ
- ⑤応援者を生み出す「根回し」をする
- ⑥絶対に伝えることをまとめた「台本」をつくる
- ⑦本番で緊張しなくなる「イメージトレーニング」を行う
少しずるいような気もしたが、意識してこういう技を使えるようになれば、もう一段、交渉が上手くなりそうな気がする。
